Агентурная сторона конкурентной разведки. Часть вторая.

Уэйн Тейлор долгое время работал в качестве стратегического разведчика в службах США. В последнее время занимается частным бизнесом в сфере конкурентной разведки и обеспечением безопасности. Представляю оригинальный перевод статьи с небольшими сокращениями.

Агентурная сторона конкурентной разведки. Часть вторая.

При рассмотрении ситуации, связанной с получением информации от другого лица или организации, сразу же возникает вопрос, а в чем собственно разница между агентурной разведкой и шпионажем. Существует в частности неправильное мнение, что конкурентные разведчики ведут слежку и шпионят. Это чрезвычайно далеко от истины. В мире агентурной разведки разведчик – это человек, который получает информацию от того, кто по своему желанию предоставляет информацию, к которой он имеет доступ. Агентурный разведчик устанавливает связь и через предварительно отработанный сценарий выстраивает ряд предложений и вопросов, которые позволяют получить т источника необходимую информацию.

Миллионы книг были написаны  о проведении этой деятельности в промышленности, продажах, в управлении. Подавляющее большинство этих книг не имеет отношения к реальности, а рисует образы этаких «рыцарей плаща и кинжала», которые проникают в недоступные помещения и крадут секреты. Эти кинематографические герои называются шпионами. Интересным является тот факт, что даже в кино шпионом является тот человек, который предоставляет информацию, а тот, кто ее получает, называется агентурным разведчиком. Я бы определил шпионом человека, который тайно и намеренно со злым умыслом передает данные о своей организации, как правило, по мотивам продажи, т.е., грубо говоря, за деньги.

Сегодня достижения технологий открывают широкие возможности для проведения агентурной разведки. Цикл агентурной разведки включает в себя шесть элементов.

1. Поиск источника

2. Оценка

3. Разработка

4. Вербовка

5. Управление

6. Расставание

Поиск источника является важным занятием. И необязательно это должен быть ключевой работник компании. В любой день можно найти секретаря, личного помощника, офис-менеджера, специалиста по информационным технологиям. Более того, взаимодействие с ними может не иметь прямого личного характера, а оно может быть организовано через e-mail, телефон и т.п.

Вообще, агентурная разведка начинается с четкого определения, какие же нужны данные в отношении конкурентов. После этого агентурный разведчик должен определить конкретных лиц, которые обладают этими данными, а также определить возможности получения у них определенной информации. Как только человек идентифицируется, агентурный разведчик может использовать множество методов, чтобы встретиться и получить нужный результат.  В основе этих методов лежат собственные интересы каждого человека. Поэтому главное – это построить отношения и через умелое ведение разговора получить нужную информацию.

Часто люди считают, что это форма предательства со стороны работников, предоставляющих информацию. Особенно жестко такое понимание выявляется в отношении профессиональной деятельности тех, кто понимает, как может использоваться предоставленная информация. На практике, в большинстве случаев люди, сообщая информацию, ничего не подозревают, а просто делятся своими достижениями или проблемами. Другим распространенным мотивом является желание части людей повысить свой авторитет в профессиональной области за счет информирования коллег о некой недоступной для них информации.

После получения информации агентурный разведчик должен оценить эту информацию, а также мотивы и уязвимости человека. Других методов, таких как подкуп или шантаж надо избегать.

Использование агентурной разведки для получения информации находится на тонкой грани от неправильных действий или корпоративного шпионажа. Корпоративный шпионаж это пренебрежение этическими границами, которые существуют в мире конкурентной разведки. По этой причине многие люди относят агентурную разведку к корпоративному шпионажу. Корпоративный или промышленный шпионаж – это кража промышленных или торговых секретов, шантаж, взяточничество, проникновение в компьютерные сети и т.п. Поскольку у многих людей  нет жесткого и четкого разделения агентурной разведки и корпоративного шпионажа, то ее избегают использовать в конкурентной разведке. На мой взгляд, такое разделение сделать просто. Оно состоит в том, что агентурный разведчик просто ведет разговор, не задавая прямых вопросов, не требуя прямой информации о чем-то, что запрещено сообщать за пределы фирмы, и не делает чего-либо, что может быть истолковано, как незаконные действия.

Оригинал статьи:  http://ezinearticles.com/?expert=Wayne_Taylor

P.S. Несмотря на то, что с позицией автора данной публикации я не согласна ни по юридическим, ни по этическим, ни, наконец, по технологическим причинам, тем не менее сочла возможным опубликовать этот материал в разделе «Мнение гуру». Сделала это по нескольким причинам. Во-первых, это достаточно распространенная позиция среди тех, кто за рубежом занимается разведкой в интересах корпораций. И эту позицию надо знать и быть к ней готовым. Во-вторых, именно вокруг этого пункта сейчас идет очень жесткая дискуссия в международном сообществе конкурентных разведчиков, инициированная в частности Крейгом Флейшером. И наконец, в-третьих, эта тема напрямую выводит на постоянно обсуждаемую в среде практиков конкурентной разведки тему так называемых «серых зон».