Фев
6

Aqute Intelligence. Часть 2.

Клиентами компании Aqute Intelligence являются, например,  MS, Google, Amazone.com, BBC, Barclays Bank многие другие не менее известные компании. Недавно команда, в лице Директора James MacAonghus любезно разрешила мне перевести на русский язык и разместить на блоге несколько постов ресурса. Итак, следующий.

Внутреннее доверие к Конкурентной Разведке

Forrester проводит вебинары. На одном из них рассматривался вопрос о доверии команд продаж конкурентной разведке. Можно утверждать, что в любой компании конкурентная разведка должна быть полезна для отделов продаж. В противном случае, как она будет способствовать успеху компании? Это верно даже там, где вклад конкурентной разведки является косвенным. Например, когда она  помогает найти новые инновационные продукты  продаж или методы мотивации сотрудников. Во всех случаях конечным результатом должно быть увеличение продаж.

Наиболее востребована конкурентная разведка для команд продажников в отношении конкретных практических вопросов. Например, это разведка цен конкурентов и условий их продаж. Продажники всегда очень нервничают, когда не ясны перспективы или клиенты. Разведка позволяет отделам продаж совершать меньше ошибок. Кроме того, надо иметь в виду, что команды продажников могут способствовать конкурентной разведке. Опыт лучших компаний показывает отличные результаты, когда  в сборе информации для конкурентной разведки участвуют сотрудники компании. Продажники, как раз имеют большие возможности, чтобы узнать многое, но при этом, нужно помнить и о правовых моментах. Надо иметь в виду и то, что, как и все сотрудники, продажники могут также быть слишком субъективными в качестве источников информации, или делать не вполне правильные предположения.

Теперь некоторые соображения, как максимально использовать возможности разведки для команд продажников:

  • Продажники должны быть вдвойне уверены, что разведка предоставляет точные и конкретные сведения. Когда разведка работает для корпоративных стратегических команд, подготавливая внутренние обсуждения тех или иных вопросов, могут быть важны и приемлемы примерные данные. Например, 10-20 млн.долларов вместо 17 млн.долларов. Когда разведка работает на продажников, то здесь важна конкретика. Например, для них очень важно, стоит ли товар конкурентов 8 или 7 тыс.долларов.
  • Давайте возможность отделам продаж обсуждать получаемые результаты. Если коммерческая разведка работает по принципу « бери, что дают, или забудь»,  то ничего не получится. Продажники будут воспринимать полученную информацию как интересные мелочи, и не будут использовать ее в своей работе.  Важно, чтобы отделы продаж получали полные, пускай даже, противоречивые данные об объектах продаж, конкурентах и т.п. В этом случае, все вопросы могут быть решены в компании, прежде чем обращаться к клиенту.
  • Обеспечьте план действий. Продажники не хотят тратить много времени, изучая общие отчеты. Они тратят много времени на коммуникации. Много времени отнимает в офисе написание различных коммерческих предложений. Поэтому данные разведки должны поставляться продажникам в привязке к конкретным клиентам и каналам продаж.


Прокомментировать

 
ОБО МНЕ

Последние записи

Сообщество Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Архивы