Апр

24

2

Конкурентная разведка: как разговорить людей

Помещаю оригинальный перевод двух коротких статей из журнала INC. Хотела бы поблагодарить за ссылки на статью члена группы Competitive Intelligence Professionals LinkedIn Alfredo Passos.

Используйте психологию, чтобы разговорить людей об их бизнесе.

Автор:  Burt Helm.

Как сделать так, чтобы люди могли говорить более откровенно, чем обычно? В большинстве случаев это обеспечивают достаточно простые психологические трюки, говорит Грег Хартли, бывший следователь американской армии и соавтор книги под интригующим названием «Самая опасная бизнес-книга, которую вы будете когда-либо читать». Большинство людей, по мнению  Хартли, попадает в один из типов личности. Вся хитрость заключается в том, чтобы правильно определиться с типом человека и использовать правильный набор методов. «Это использование особенностей их личности в своих целях» – подытоживает Хартли, который на протяжении всей своей деятельности успешно получал данные от руководителей, а также людей, подозреваемых в терроризме. Он выделяет пять наиболее распространенных типов личностей с позиции разговора и определяет наиболее простые приемы, дающие эффективный результат.

	Как определить их	Какие приемы использовать
Учителя	Учителя считают, что знания и опыт это их самый большой актив. Учителями, как правило, являются консультанты, ученые, аналитики, маркетологи и т.п. Одним словом – работники умственного труда	Принять роль наивного студента, внимать им. Показывать свой большой интерес к их историям. Ни в коем случае не прерывать, не проявлять, а лучше приуменьшать свои знания. Слушать внимательно и постоянно задавать вопросы (хорошая форма, например, «возможно, это кажется очевидным для вас, но…». Учителя полностью удовлетворены и максимально разговорчивы, когда чувствуют себя в роли экспертов и менторов.
Понтярщики	На конференции, эти люди, любят использовать иноязычную лексику, редкие слова, термины из другой области. Это, как правило, молодые и амбициозные люди, которые надеются за иноязычными терминами и необычной лексикой скрыть свою неопытность.	Когда они демонстрируют свою бизнес-напыщенность, надо просто вежливо спросить, что означает тот или иной термин. Например, «Я часто слышу этот термин SWOT-анализ. А что именно он означает?» В этом случае, как правило, такие ребята не будут прямо отвечать на вопрос, а начнут рассказывать случаи из реальной жизни. Дальше единственное, что требуется, это держать разговор в рамках нужной вам темы, не давая им увлечься рассказами анекдотов уйти в какие-то новые псевдоконцепции.
Жалобщики	Вам не придется искать жалобщиков. В большинстве случаев, они найдут вас сами, поскольку им не терпится рассказать кому-то сначала о длинной очереди в супермаркете, потом о бесконечной пробке, а затем, наконец, почему конкретно их работодатели абсолютно тупой народ и в чем это проявляется.	С жалобщиками самое главное это выдержать первоначальный поток и направить их к теме, которая вас интересует, а затем ясно дать им понять: «Человек, я тебя слышу».
Умники	Умники похожи на Учителей со встроенным компьютером. Им недостаточно быть просто хорошо осведомленными. Они должны быть умнее, чем все остальные, включая особенно вас. А еще умники очень любят спорить.	С Умниками надо сначала сознательно сделать неправильное утверждение и дождаться, когда они примутся вас поправлять, а еще лучше спровоцировать, оспорив их высказывание. Доказывая, что вы ничего не знаете, они обрушат на вас такой поток информации, что останется только выбирать нужные сведения.
Беспокойный	Худшим кошмаром для Беспокойного человека является опасение, что он может оказаться в беде. Еще он очень не любит находиться в центре внимания, стараясь скрыться в толпе.	Получение информации от Беспокойных людей проще, чем вы думаете. Прежде всего, создайте впечатление, что в том, что они говорят, нет ничего удивительного. Говорить с ними надо максимально спокойно, вежливо, делая вид, что вы знаете о предмете гораздо больше, чем даже в реальности. Постоянно повторяйте на любое их высказывание: «О, конечно!» Как только они почувствуют, что вы общаетесь с ними на равных и не знаете чего-то такого, чего не знают они, беспокойные начнут открываться.

    МНЕНИЕ ГУРУ    

Понравилась заметка? Поделись!

•  
•  
•  

Get Shareaholic

2 коммент. к записи “Конкурентная разведка: как разговорить людей”

• 

  Елена 29 Апрель 2011 - 16:14

  В любом вопросе есть много слоев. Естественно, в крупном деловом журнале автор в короткой заметке изложил самый поверхностный слой. Поскольку серия заметок оказалась очень популярной в мире, я думаю, ее полезно было и перевести на русский. В свою очередь хотела бы отметить, что, наверно, не стоит судить ни о русских, ни об американцах по одной публикации. Поверьте, и в России, и в Америке существуют чрезвычайно глубокие и абсолютно практические работы, связанные с искусством ведения беседы, в том числе, с целью получения информации.

  Ответить
• 

  Дмитрий Золотухин 28 Апрель 2011 - 13:37

  Спасибо большое за материал. Но, так как я как раз описываю эту тематику, для меня человек ничего нового не сказал. Более того, я считаю, что хоть подход классификации и градации людей на типы и весьма удобен для использования разных комплексов методик, на мой взгляд, здесь эти методики достаточно ограничены.

  А сам процесс общения “чтобы разговорить людей” является более многогранным.
  Вообще создается такое впечатление, что американские авторы всегда пишут свои “рецепты” как нечто элементарное – “Получение информации от Беспокойных людей проще, чем вы думаете.”

  Лично я, например, не понимаю, почему такой прием выведывания как демонстрация полной осведомленности и нивелирование знаний собеседника может применяться исключительно к такому типу людей как “Беспокойный”…

  Это или проблемы перевода, либо же выдумка автора, “ради красного словца”.

  Ответить