Корпоративная разведка. A.J. Simpson

Оригинальный перевод статьи Алана Симпсона, чья компания осуществляла проекты более чем в 60 странах мира. Он  являлся советником администрации Вице-президента и министра обороны  США, военных и разведывательных ведомств. В настоящее время специализируется на поддержке крупнейших мировых туроператоров.

Есть достаточно много определений корпоративной разведки, различающихся в зависимости от  ее функций и роли в системе управления компанией. Очень часто эти определения зависят от тех людей, которые их дают, а соответственно, от их бизнес-интересов. Например, от стремления получить ту или иную зону возможностей и ответственности для департамента корпоративной разведки внутри компании.

В общем и целом, конкурентная разведка ориентирована, прежде всего, на рынок, и в конечном счете, на продажи. В то же время, айтишники, финансисты склоняются к бизнес-разведке или интеллектуальному анализу данных. Соответственно, они пытаются извлечь максимум из ранее полученных данных и стремятся, образно выражаясь «выжать каждую каплю крови» уже имеющихся клиентов. Если конкурентная разведка ориентирована в большей мере на будущее и рынок, то бизнес-разведка или бизнес-аналитика в большей степени опирается на прошлое и уже накопленную, в том числе в режиме реального времени, имеющуюся в компании информацию.

Так что же такое корпоративная разведка и как она соотносится с другими видами разведки, используемыми в бизнесе?  Корпоративная разведка является общим зонтиком для всех видов разведки, используемой в бизнесе. При этом корпоративная разведка ориентирована, прежде всего, на руководство и соответственно на решение стратегических и вытекающих из них тактических задач корпорации.

Я предпочитаю использовать термин «корпоративная разведка», как «зонтик» для всех видов разведки на предприятии по следующим обстоятельствам. Совет Директоров должен знать не только о конкурентах, продукции, но и клиентах. Они должны быть ориентированы не только на рынок, но и в полной мере понимать политическую и законодательную среду, в которой корпорация работает.  Политическая разведка для современного бизнеса является таким же важным фактором, как и рыночная разведка. Поэтому необходимо более широкое определение разведки, чем конкурентная, а именно – корпоративная.

Политическая разведка простирается от Организации Объединенных Наций вплоть до графства, и даже местного совета. Политическая разведка корпорации занимается лоббистскими группами и группами влияния, которые во всех странах влияют на решения «за» или «против» интересов корпорации. Многие огромные проекты были сорваны из-за возражений таких групп, и не обязательно на государственном, а даже на местном уровне. Для корпораций, действующих в различных регионах, различных странах это чрезвычайно важно. Многие большие планы испарились в тумане войн, неопределенности и противодействия групп влияния. Для корпораций, которые ведут проекты, особенно, рассчитанные на продолжительное время, необходимо постоянно вести разведку в отношении групп влияния и ключевых личностей, от которых в значительной степени зависит исполнение корпоративных планов. Они должны выявлять и устанавливать тех политиков, администраторов, представителей других властных и административных групп и особенно за кулисами, которые могут помешать или напротив способствовать реализации планов корпораций. Это далеко выходит за пределы компетенции конкурентной разведки, которая со своего рождения ориентирована на рынок и рыночные методы.

Конкурентная разведка на многих предприятиях ориентирована на конкурентов и рыночные тенденции. Бизнес-разведка зачастую просто превращается в обработку данных, превращение их в сведения с целью найти упущенные возможности. Не зря основой бизнес-разведки является data mining. Бизнес-разведка также как горные работы состоит в просеивании огромных груд руды в поисках вкраплений золота, в случае корпораций, наиболее ценной, обеспечивающей знания об упущенных возможностях, информации. И конкурентная, и бизнес-разведка чрезвычайно важны. Но в современном сложном мире они приобретают ценность лишь в структуре более широкого контекста, а именно, корпоративной разведки.

В сегодняшнем бизнес-мире не все вопросы решаются на рынке. Это не нарушение закона, а вполне законные процедуры современного сложного мира, где бизнес взаимодействует с политикой, администраторами и группами влияния. Именно они в значительной степени могут предопределить конечные результаты работы корпорации. Причем это не всегда связано с конкурсным отбором или интеллектуальным анализом данных. Соответствующие данные, вероятно, не могут быть получены на основе открытых интернет-источников или при помощи тех или иных сервисов или компьютерных программ. Корпорация своими силами должна реагировать опережающим путем, действовать не только в рыночной сфере, но и других экономических сферах, где сильно влияние властных структур, административных методов, юридических процедур и т.п.

Конкурентная разведка должна отслеживать рыночное поле, следить за участием конкурентов в подобных проектах, быть способной к опережающему реагированию. Она должна давать экономическую канву, которая дополняется политической разведкой, в которую уходят разведка в отношении политиков, административных структур, групп влияния, команд воздействия и т.п.

Поскольку задачи корпоративной разведки носят комплексный характер и крайне сложны, они должны быть институциализированы внутри корпорации. Если этого не происходит, то зачастую это приводит к неудачам разведки. С первых дней моей работы, я понимаю, что совершенно бессмысленно создавать нейтральную консультативную структуру внутри компании. Решение состоит в создании структуры корпоративной разведки внутри компании.  Не единожды без создания такой структуры я был обвинен в том, что я не командный игрок и мои советы не вписываются в подход уже действующих отделов маркетинга, продаж, R&D. Иногда после моего ухода компании разорялись или поглощались. Во многих случаях это произошло из-за того, что они не уделяли внимания вопросам корпоративной разведки, а прислушивались к разведданным групп маркетинга и PR.

В результате я понял уже в начале 70-х годов, что  именно служба корпоративной разведки необходима для корпораций. Особенно это важно в сегодняшней промышленности США, руководимой в основном лицами, имеющими дипломы МВА, но не имеющими ни малейшего представления о реальном бизнес-мире. Они используют разные умные слова и сбор разведывательной информации, чтобы доказать свою правоту. Эти люди обычно трудоголики, беспредельно верящие в компьютеры, командную работу и бесконечные видео и телефонные конференции.

Они упускают очевидное, из-за отсутствия реального бизнес-опыта и нежелания видеть мир как он есть, а не как их научили. Они гробят свои компании.

Мир становится все более опасным, да чего скрывать, «грязным» местом, где корыстные интересы давно обогнали логику и призывы к общественному благу. В этих условиях только корпоративная разведка, как общий «зонтик», объединяющий конкурентную (рыночную) разведку, политическую разведку и бизнес-разведку, позволит выжить и развиваться корпорации.

Это конечно занимает время и требует денег. Фактически для крупных и тем более крупнейших корпораций, отделы корпоративной разведки по оснащенности, кадровому составу и уровню работы не должны уступать уровню национальных спецсужб. Но если это не решить, то вы однажды не избежите неизвестной внешней угрозы.

P.S. Фактически в данной статье один из наиболее известных специалистов в области государственной и корпоративной разведки указывает на то, что в современном мире юридически законная бизнес-деятельность уже достаточно давно не сводится к чисто рыночным механизмам, а предполагает законное участие в экономической жизни групп влияния, политических сил, применение административных методов, процедур согласительной экономики, в т.ч. базирующихся на  досудебных и судебных правовых нормах. Еще 20 лет назад об этом писал гениальный российский экономист, член-корреспондент АН СССР, академик Российской академии наук В.Яременко, отмечая, что  наряду с рыночными во всех современных экономиках существуют и не рыночные, но абсолютно легитимные уклады. Соответственно, мышление только в рамках рынка, конкуренции и т.п. является уже недостаточным для решения корпоративных задач.

Особенностью последнего периода стало то, что в силу тенденций технологического развития, перемен в структуре экономики, ситуации в финансово-экономической сфере, сдвигов в политической системе и законодательных правилах, то, что раньше было верно для крупных и транснациональных корпораций становится достаточно быстро императивом для среднего и даже небольшого бизнеса, особенно в высокотехнологической сфере.