Дек
14

Конкурентная разведка для продажников. Часть 2

Невидимый Интернет

Знаете ли Вы, что к более, чем 70% информации в сети (без учета аудио- и видеоконтента) не могут получить доступ поисковые машины. Эта часть сети называется «Невидимый Интернет». Англоязычная Викепедия дает такое определение «Невидимый Интернет» или «Глубокий Интернет» – это содержание Всемирной Паутины, которое не индексируется и не определяется поисковыми машинами.

Во избежание недопонимания и юридических изысканий сразу подчеркну, «Невидимый Интернет» не имеет никакого отношения к хакерству, взломам компьютерной сети, кибервойнам, которые столь впечатляюще показывают в блокбастерах и описывают в триллерах. Работа в «Невидимом Интернете» по законодательству всех стран мира.

Возникает вопрос, а нужен ли «Невидимый Интернет» продажникам. Может быть, с лихвой хватает привычной нам Всемирной Паутины. Для ответа на вопрос посмотрим, почему этот Интернет «Невидимый» и какие данные в нем хранятся. Причем, картина здесь складывается одинаковая – и для англо- и для русскоязычного Интернета.

«Невидимым» он является потому, что поисковые машины в соответствии со встроенными в них алгоритмами не индексируют многие страницы, содержащиеся в Сети. Соответственно, пользователь не обнаруживает эти страницы на выдаче после поискового запроса. Т.е. страницы абсолютно открытые, не относятся к корпоративным и прочим тайнам, а пользователь, ищущий информацию при помощи того или иного поисковика обнаружить их, тем не менее, не может. В принципе, войти на эту страницу можно, точно зная URL (адрес) этой страницы и введя его вручную в строку браузера. Причем, именно этой страницы, а не сайта, вообще.

Теперь посмотрим, какая же информация преимущественно содержится в «Невидимом Интернете» и решим, насколько она интересна для продажников.

Прежде всего, в «Невидимом» Интернете» оказываются страницы, где быстро меняется контент, т.е. информация на них постоянно изменяется и поисковики просто не успевают индексировать смену контента. Среди этой информации, зачастую, содержатся очень важные новости о жизни и событиях компании, которые могут помочь продавцам.

Плохо индексируют поисковые машины любые запросы, связанные с конкретными статистическими данными, касающимися компаний, товаров и т.п. Причем, относится это не только к отдельным корпорациям, но и к большим хранилищам статистики. Между тем, совершенно очевидно, что правильное их использование может заметно повысить эффективность продаж.

Поисковые машины плохо работают, пожалуй, с самыми интересными для маркетеров и продажников источниками информации, а именно, архивами и базами данных. Связано это с тем, что поисковые машины используют одни алгоритмы и способы организации информации, а базы данных – другие. В результате, пользователь видит, что на сайте какая-то информация есть, а добраться до нее не может. Причем, еще раз подчеркну, речь идет именно об открытой информации. Например, в базах данных корпоративных сайтов в открытом доступе хранятся прайс-листы, списки контрагентов, договоры, различного рода отчеты, аналитические записки, протоколы заседаний, телефоны, e-mail и т.п.

Наконец, некоторые собственники сайтов и порталов для своего удобства используют такие языки и такую разметку веб-страниц, которые просто оказываются невидимыми для поисковиков. И на этих страницах тоже много ценной и полезной информации. Фактически оказывается, что если информация не была представлена постранично владельцем сайта для поисковых машин, то их содержание никогда не будет найдено поисковой системой.

Таким образом, работа в «Невидимом Интернете» позволяет продажникам решить две важных задачи. Первая – это получить легальный доступ к базам данных и архивам с чрезвычайно ценной и полезной информацией. Вторая – отслеживать «слабые сигналы». На международном языке конкурентной разведки ими называется проявление активности организаций в отношении тех или иных событий, контрактов, персоналий и т.п. на самых ранних этапах. Совершенно очевидно, что улавливание таких сигналов позволяет продажникам не только точнее сориентироваться в ситуации, но и зачастую опередить конкурентов.

Конечно, «Невидимый Интернет» интересен, прежде всего, для сектора B2B и продаж, измеряемых хотя бы десятками тысяч рублей.

В мировом Интернете предпринимаются в настоящее время попытки создания специальных сервисов, ориентированных на корпоративных клиентов. По оценкам экспертов, пока, несмотря на запуск нескольких проектов, подлинного прорыва в этой сфере не произошло.

Тем более, удивительно, что в России такой прорыв уже сделан. Возможностями поиска и работы в «Невидимом Интернете» располагают сегодня не только крупные корпорации, но средний и малый бизнес. В первой части я уже писала о программе FileForFiles&SiteSputnik. В последнее время Алексеем Мыльниковым разработана версия FileForFiles&SiteSputnik+Invisible, аналогов которой в мире нет. Программа позволяет искать и работать в «Невидимом Интернете» столь же целенаправленно, точно и комфортно, как и в видимой его части. Могу сказать на своем опыте, что она доступна для пользователя, не имеющего специального айтишного образования и позволяет вести полноценный поиск в «Невидимом Интернете», как в российском, так и в англоязычном его сегментах. Иными словами, это абсолютно боевой инструмент для меня – хедхантинга, а для вас – продаж.

Служебный Интернет

Зачастую, при установлении связей с новым покупателем или в средних, а тем более, в крупных продажах важным является дополнительная информация о контрагенте и в В2В, и в В2С. Например, в В2В очень полезной может быть информация о карьере и персоналиях топ-менеджеров, структуре собственности компании, реализуемые ей проекты и основные поставщики.

В этих целях в Рунете созданы и успешно функционируют несколько порталов, содержащих огромные структурированные базы данных по юридическим лицам в самых разных аспектах их деятельности. Эти порталы осуществляют услуги на платной основе. Выбор того или иного варианта использования портала зависит от нужд пользователя. Наиболее полными, удовлетворяющими решению самых различных задач, удобными для пользователей и имеющим гибкие тарифные планы, делающие их доступными не только крупному, но и среднем и малому бизнесу, являются три портала.

Самый крупный из них – «Спарк». Это система профессионального анализа рынка и компаний. Сайт – http://spark.interfax.ru. Система позволяет получить регистрационные данные юридических лиц, бухгалтерскую отчетность компаний и банков, информацию о банкротствах и из арбитражных судов, множество другой полезной и актуальной информации. Периодичность обновления колеблется от ежедневной до ежеквартальной. Система позволяет получить не только первичную информацию, но и установить взаимосвязи между компаниями по их совладельцам, руководству или аффилированным лицам, провести оценку места компании в отрасли, регионе, городе по отношению к другим компаниям, действующим на этом же рынке и др.

Много информации можно почерпнуть из системы «Скрин», на сайте www.skrin.ru. Эта система раскрытия самой разнообразной информации об эмитентах ценных бумаг. Практически по всем ОАО в системе можно получить самую актуальную и проверенную информацию. Часть информации предоставляется в бесплатном режиме, другая часть – платная. Даже бесплатный режим позволяет получить чрезвычайно много полезной и нужной информации.

Крупнейшим порталом конкурентной разведки по данным углубленного мониторинга СМИ, официальных баз данных и информации по зарубежным компаниям является группа «Интегрум». Очень удобный для пользователя сайт группы http://www.integrum.ru. Это своеобразный конструктор конкурентной разведки, где каждый может найти решение в зависимости от своих задач и средств, которые он готов потратить на получение эксклюзивной информации.

О соломке

Кто, как не продажники знают правду старой пословицы – знать бы, где упадешь, соломки подстелил. Большая головная боль сегодня, о чем почти каждому известно на собственном опыте и о чем красноречиво свидетельствует статистика, это дебиторская задолженность. Соответственно, при начале отношений с новым контрагентом при заключении средних и, тем более, больших сделок, причем не только в секторе B2B, но и в B2C, всегда полезно проверить платежеспособность покупателя, наличие-отсутствие у него проблем, которые могут создать трудности продавцу. Тем не менее, сегодняшний Рунет позволяет практически всем фирмам, вне зависимости от размеров решать и эту задачу.

Для этого лучше всего зайти на сайт http://r-techno.com . На сайте работает первая в России поисковая система по определенному сегменту «невидимого» Интернета под названием Web Insight. Это поисковый сервис по открытым документам, а именно, по документам ФНС, ФССП, Пенсионного фонда, ФАС, Трудовой инспекции, ФРС, МЧС, Арбитражного суда, МВД, ФСБ, а также по документам правоохранительных, контрольных и надзорных органов стран СНГ. Слоган системы – «видеть невидимое». Вы можете ввести туда персоналию, либо название компании и получите информацию, которую вам не выдаст ни одна поисковая система. Получите ее бесплатно. Но это будет не вся информация. Если же будут требоваться дополнительные данные, то, также как и отмеченные выше системы, Web Insight предоставит их в соответствии с выбранным пользователем тарифным планом.

Хотелось бы поблагодарить за предоставленные материалы по «Невидимому Интернету» известного специалиста конкурентной разведки из Швейцарии Эстель Метейе.

Продолжение следует…

Опубликовано на http://www.prodaznik.ru 24.11.2010


1 комментарий к записи “Конкурентная разведка для продажников. Часть 2”

  • Игорь Сергеевич 22 Январь 2011 - 11:54

    Интересный сайт для конкурентной разведки globalstat.ru Бесплатно можно отследить аффилированность по многим показателям. Основная его фишка – это скорость обработки информации. Нигде больше не видел таких возможностей на такой высокой скорости!

Прокомментировать

 
ОБО МНЕ

Последние записи

Сообщество Практиков Конкурентной разведки (СПКР)

Архивы