Агентурная сторона конкурентной разведки. Часть первая.

Уэйн Тейлор долгое время работал в качестве стратегического разведчика в службах США. В последнее время занимается частным бизнесом в сфере конкурентной разведки и обеспечением безопасности. Представляю оригинальный перевод статьи с небольшими сокращениями.

Агентурная сторона конкурентной разведки. Часть первая.

Разведка, будучи одной из документально подтвержденных старейших в мире профессий, является еще и искусством. Это искусство описано в Библии, рукописях Византийской империи и «Искусстве войны» Сунь-Цзы. Эта профессия развивалась в течение столетий, начиная с искусства тайных комбинаций, умения проведения тонких бесед, вплоть до  интернет-разведки. Неудивительно, что когда капитализм стал процветать, сбор разведывательной информации был взят на вооружение в корпоративном мире. В то время как на корпоративный шпионаж было наложено табу, постоянно увеличивались спрос и предложения на конкурентную разведку, разведку конкурентов и бизнес-аналитику. Они стали все более активно использоваться в противоборстве в залах заседаний акционеров, промышленности и в социальных отношениях и политике.

Прежде чем понять истинную сущность агентурной разведки (HUMINT) в соотношении с конкурентной разведкой (CI) необходимо подробнее разобраться в бизнесе, связанном со сбором информации. Наиболее широко используется определение конкурентной разведки, как использование публично доступной информации о конкурентах компании, чтобы получить преимущество в бизнесе. Получение критической информации о конкурентах, например, такой как их стратегические решения, финансовые показатели и т.п. называется разведкой конкурентов. Дополнительная информация, которая не связана с конкурентами называется бизнес-аналитикой.

Для поиска информации  конкурентная разведка часто использует общедоступные источники. Зачастую многие люди считают, что конкурентная разведка собирает свои данные исключительно из журналов, статей, интернет-страниц и других письменных публикаций, которые могут предоставить данные для анализа. Многие не понимают, что эти источники дают не более 10-20% информации, которая существует. Остальные 80-90% приобретаются через устное общение: это интервью, семинары, беседы в ресторанах и кофейнях. Например, кафе для специалиста по агентурной конкурентной разведке возле штаб-квартиры компании является замечательным местом для получения информации. В любом случае, получена ли информация из открытых источников, либо от агентуры, она представляет собой только часть большой головоломки.

Чтобы понять, что разведка из открытых источников и агентурная разведка тесно переплетены, необходимо посмотреть на разведывательный цикл. В общем виде он составляет пять шагов:

- планирование

- сбор данных

- анализ

- связь

- решения/ обратная связь

На этапе планирования должны быть определены конкретные задачи, которые стоят перед разведкой. Что точно необходимо узнать о конкуренте. Это предопределит остальные элементы цикла и обеспечит конечный успех. На стадии сбора данных наиболее сложной является определение источников информации. Часто человек, который занимается сбором информации, находит ее в печатном виде или в интернете. В качестве людей, собирающих информацию, могут выступать профессиональные исследователи, руководители, независимые специалисты. Поскольку общество становится все более технологически зависимым и интернет развивается, то таким образом, с каждым годом можно собрать все больше необработанных данных, необходимых для последующего анализа. На этапе анализа выявляются финансовые, экономические сведения о конкурентах, тенденции развития рынка, риски и т.п.

После того, как информация проанализирована, связи установлены, она должна быть представлена в ясной и краткой форме тем, кто принимает решения. Причем, представлена быстро. После представления информации лица, принимающие решения на ее основе, должны выстроить стратегии или провести тактическую битву. И тут возникает вопрос, а является ли действительно точным анализ информации, а главное, достоверна   ли информация, на основе которой был проведен анализ. Этот вопрос открывает двери для агентурной разведки.

Когда человек начинает думать о конкурентной разведке, он старается приобрести как можно быстрее и больше информации о конкуренте. Это первое заблуждение многих руководителей в отношении конкурентной разведки. Конкурентная разведка требует от разведчика точно знать источники и насколько им можно доверять, а если он имеет дело с несколькими источниками, то представлять характер обмена информацией между ними. Иными словами, конкурентный разведчик, касается ли это открытых данных, либо агентурных, должен, прежде всего, устанавливать степень достоверности информации, а также наличие или отсутствие вольного или невольного влияния одного источника информации на другой.

При сборе разведывательной информации время и внимание – это два ключевых компонента, которые должны быть рассмотрены еще до начала разведывательной операции. В конкурентной разведке нужно определить, сколько времени имеется на проект. При распределении времени на проект разведчик должен установить, какое время он может потратить на сбор исходных данных, а какой период отпущен на оценку источников и полученных от них данных.

Под вниманием я понимаю следующее. Разведывательная деятельность должна быть сугубо целенаправленной. Надо четко представлять, какие данные должны быть получены. В случае агентурной разведки это означает создание заранее сценариев вопросов, которые, в конечном счете, дадут нужный результат. Информация, собранная из необработанных данных и открытых источников, должна быть обязательно проверена информацией, полученной через лиц, которые имеют прямое или косвенное отношение или доступ к необходимой информации.

Оригинал статьи:  http://ezinearticles.com/?expert=Wayne_Taylor